Pourquoi les apporteurs d’affaires sont devenus essentiels pour les mandataires immobiliers ?

Comment fonctionne l’apport d’affaires immobilier, et comment ça marche ?

L’apport d’affaires repose sur un système de recommandation et de commission. Le mécanisme est simple : une personne connaît un vendeur, elle le recommande à un mandataire et si la vente aboutit, alors elle gagne une commission. Cette méthode fonctionne, car lorsque le vendeur passe par un apporteur d’affaires, il y a déjà une relation de confiance préétablie, car il met en relation un ami, un collègue, un voisin ou même un membre de sa famille. En effet, dans un schéma classique, le prospect ne connaît pas le mandataire donc il se méfie automatiquement et réfléchit davantage à sa décision avant de s’engager. À l’inverse, si c’est un proche qui lui recommande un professionnel, alors la barrière mentale qu’il avait initialement érigée disparaît automatiquement. On appelle ça le « transfère de confiance ». Le mandataire doit davantage rassurer et convaincre sans recommandation, tandis qu’avec son l’intervention d’un apporteur d’affaires, le client est plus ouvert à la discussion et le climat est plus détendu. L’acheteur fait confiance à la personne qui lui recommande le mandataire donc elle fait également confiance au professionnel. Cela rend le premier contact totalement différent et augmente les chances de concrétisation de la transaction. 

Propertips by IAD vs Mareco by BSK : quelles différences ?

Les grands réseaux tels qu’IAD et BSK ont parfaitement compris l’enjeu majeur autour de l’apport d’affaires puisqu’ils ont tout deux créé une plateforme pour faciliter la mise en relation de vendeurs et d’acquéreurs via l’intervention d’apporteurs d’affaires.

Propertips : une plateforme grand public orientée volume.

IAD a créé la plateforme Propertips à destination du grand public, c’est-à-dire que n’importe qui, professionnel de l’immobilier ou non, ayant dans son entourage un acheteur peut devenir apporteur d’affaires en le recommandant à un mandataire sur la plateforme. Cet outil est donc accessible à tous, ce qui apporte un volume de leads massif aux mandataires. De plus, l’effet réseau est extrêmement puissant, car le système de parrainage gamifié pousse à recommander régulièrement et donc encourage la viralité de la plateforme. 

Cependant, un tel volume de leads ne garantit pas leur qualité. En effet, n’importe qui pouvant recommander, les leads ne sont pas toujours qualifiés. L’outil est également parfois perçu comme MLM (marketing multi-niveau). Cela signifie qu’il est possible de générer des revenus à plusieurs niveaux : en recommandant directement, mais aussi via l’activité d’autres utilisateurs recrutés dans le réseau. Cette structure peut effrayer certains clients, souvent en raison de la confusion s’étant créée autour des arnaques. Les clients peuvent douter de la sincérité de la recommandation et remettre en cause la crédibilité des mandataires. Côté mandataire, des questions se posent sur la qualité des leads et le risque de perte de temps avec des apporteurs peu sérieux.
En résumé, malgré une acquisition rapide de leads, ce modèle soulève des interrogations sur la qualité des recommandations et sur sa perception par les prospects.

Mareco : une approche plus ciblée et orienté terrain.

Mareco s’inscrit dans une logique différente : un modèle moins ouvert, mais plus encadré. Ici, la structure de l’apport d’affaires se fait au sein ou autour du réseau BSK Immobilier. Les apporteurs sont souvent liés au réseau et les leads sont traités dans un cadre plus interne. Cette stratégie, visant à toucher un réseau plus restreint, permet d’avoir des recommandations plus sérieuses, et donc des leads plus qualifiés. De plus, cela inclut une certaine proximité et une approche plus professionnelle, car la relation avec les mandataires est directe et que le réseau est orienté business. En revanche, la croissance est plus lente, car le réseau est moins accessible et la plateforme a moins de visibilité et est peu connue en dehors du réseau BSK. 

Deux visions de l’apport d’affaires.

Ces deux solutions illustrent deux approches très différentes d’un même levier : l’apport d’affaires immobilier. 

Propertips mise sur un volume massif avec beaucoup d’utilisateurs et de leads, mais une qualité hétérogène, tandis que Mareco privilégie la qualité et le ciblage avec moins de leads plus pertinents. 

Propertips est une application moderne utilisant la gamification pour favorisé la viralité et accélérer sa croissance. Elle est accessible à tous ce qui crée une véritable communauté.

Quant à Mareco, elle repose sur un réseau plus fermé, intégré à un réseau existant. L’expansion est plus lente, mais plus maîtrisée avec un meilleur contrôle des leads qui sont plus qualifiés. L’approche est plus sobre mais plus fonctionnelle.